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根云-工業趨勢分析
返回當前，民營企業的生存壓力越來越大，一方面體現在客戶對產品的要求越來越高，而普通產品的盈利在下降，另一方面是企業的運營成本日漸高漲（人工成本、水電費等）。而在MES系統相關的生存制造類企業中，行業內企業的生存壓力同樣越來越大，而且企業的轉型與調整的代價更加高昂，如新車間的建成與投產大約需要一年的時間，這個時間段內，很可能當初的設計與投入在市場的沖擊下被淘汰，但時間成本、人工成本、建設成本都是收不回來的，因此生產型企業在市場方面從來都是小心翼翼的。
這樣也就產生了，中國制造類企業通過改造升級的方式調整已有結構來適應市場的概率要遠遠大于新建車間、引入頂級生產線等方式。在此情況下，為國內廣大的中小型MES系統服務企業、工控改造企業提供了機會。中小型MES系統投入相對較少，改動面較小，涉及到的人機物可控，培訓成本低，可快速適應與投產。因此性價比較高，受到了普通制造類企業的青睞。
售前與合同簽訂
作為供應商來說，一般和客戶的第一次接觸，通常都在講解什么是MES系統，其定位如何，它能帶來什么，我們公司的實例以及產品的性價比如何。假如在客戶企業的認知里，其發展包含數字化、4G等概念，那么你的勝率將多5%；如果企業的客戶對其提出市場性要求，如精益生產，全程追溯，那么供應商的勝率又多10%；如果企業內部存在嚴重的生產問題且亟待解決，那么你的勝率又多15%，此外，MES系統本身在某些環節中的的優勢會讓你的勝率多占10%，那么供應商只需要在保本的情況下，去攻克20%（客戶公關5%~10%，自家MES產品優勢5%，價格5%，地緣優勢2%），就有很大的機會拿下這個訂單。目前來說，國家政策導向、市場趨勢、行業趨勢的先進性引導，已經很好地培育了市場，正是存在企業有認知但不精通的現狀，讓從事MES行業的人員了很大的可操作性空間，正如新行業或者朝陽產業的出現大概率意味著行業標準沒有或標準很低。
在得到客戶認可之后，當然是確定大概的實施范圍與實施程度，計算實施成本，根據報價進行合同內容的確認與簽約。一開始大家都是出于謹慎的角度，花費大量的時間與精力投入到范圍劃分與實施方式和實施程度上，事無巨細，造成的情況就是，前期投入大（人力、物力、時間等），客戶沒有足夠的耐心等待，而且會認為不夠專業，還要擔心第三方來插足搶單，等等。
未知的因素多了，就會產生太多的不可控危險，容易前功盡棄。現在的話，要么簽訂意向書，即在當前乙方沒有出現難以挽回的錯誤或者非不可抗因素之前，甲方不可隨意更換供應商。要么是乙方草草劃定實施界限，然后在簽訂合同后，進行具體的現場調研工作。總之，售前階段一定要可控，且控制在一定范圍內。只有合同生效后，整個乙方的付出才會有保障。個人建議，前期可以拿出經典案例，展示公司實力與專業的契合度。可以就客戶現狀提出其實施MES系統的必要性，以及針對客戶當前問題提出大概的解決方向即可。
合同簽訂，工期、工時節點、工作量都會確定，此時一定要行動起來，首先內部工作拆分后，先將甲方需要準備或者需要做的工作列出，以及時間節點，并交給甲方。避免出現甲方中期旁觀，無所事事，后期忙不過來的情況。然后乙方就可以繼續細化本方的分工情況。
現場實施
1.服務端系統的部署與配置
這里需要協商好服務器是乙方提出最低配置然后甲方購買，還是由乙方直接提供又或者是直接部署到甲方現有的機房服務器上。一般情況下，如果甲方的機房建設的較為完善，IT部門比較專業，會部署到相對隔離的服務器環境中。如果需要購買的話，建議由甲方購買。甲方購買的話，一方面是他們可能有自己的合作供應商，質量方面他們也會比較信服，機房安裝的情況他們也會考慮到。如果乙方購買的話，可能更多的考慮成本等其他非主要因素。第二乙方需要提出服務器部署清單，如需要開放的端口、需要部署的軟件并注明軟件性質是開源的還是需要付費的，如果付費的話，費用多少以及怎么繳費，是一次性買斷還是年費。甲方審核過后，方可以進行部署。
2.系統網絡環境的搭建與配置
一般情況下是外包給當地的第三方進行實施或者借助甲方現有網絡系統。非必要，乙方不要直接進行網絡建設，一個是距離遠，施工不方便，而且后期維護方面也不方便，當然如果客戶距離你公司的車程在2個小時內，還可以考慮，否則一律外包比較合適。
3.現場硬件的部署與配置
施工前這個環節的話，需要了解甲方現場施工的要求，如施工時間上的限制，施工人員以及施工資質的要求，最最重要的是施工驗收標準一定要問明白了，比如布線時是套軟管還是走線槽，等等。弄明白之后，才能進行施工或者干脆整理成施工標準作為資料發給外包的第三方，以免出現返工的情況。既浪費了時間和精力，影響了項目進度，又容易和甲方相互抱怨，影響了關系。
施工時，要和甲方確定好硬件的部署位置，首先應秉承盡量不干擾車間正常工作的原則，先提出己方的建議。對存在疑議的地方，需要和甲方協商。如果需要在客戶的重點設備上進行施工，如數據采集器需要和高精度制管設備通信，那么先不要私自在其設備上施工，以免干擾正常的生產活動或者對設備精度造成損壞。應在探討協商后，由甲方提供設備數據接口或在其設備維護人員的配合下確認施工方式以及進行施工。
4.聯調與基礎數據維護
軟硬件均部署安裝完畢后，先內部測試一下，根據業務流程模擬一下各個節點的數據收發，看系統是否正常運行、網絡延遲是否在允許內，信號干擾是否強烈，終端設備響應是否及時。沒有問題的話，可以通知甲方一起配置基礎數據。關于基礎數據這塊，一定是提前將模板發給甲方的，給其留出準備的時間，在乙方項目進行到了基礎數據錄入的時候，不至于手忙腳亂影響正常的進度。當然，根據項目情況，也可以是在系統培訓之后，再進行系統錄入工作（需要發放錄入手冊）。
5.系統培訓與使用手冊
一定要進行正式的培訓（也就是儀式感），不能隨意的講一講就完事，一定是要在規范的場所進行規范的內容培訓并對培訓結果進行考核，這樣既可以讓甲方員工在心里重視這個事情，也可以讓甲方領導滿意，讓其了解項目進度以及項目質量。同時，對乙方來講，這也是很重要的一個節點，既可以了解員工的被培訓情況，也可以作為很重要的項目資料進行保存。
6.試運行與驗收
一般項目規模下，試運行2個周左右，就要關注一下使用情況，沒有異常或者出現小問題的話，及時處理掉，然后再等一周，就可以開始詢問試運行結果。探探口氣，問下是否可以啟動驗收。從開始啟動到正式開始驗收，甲方大概需要4-8天左右的準備期（向下聯系使用部門、向上對接領導），在準備期間，需要匯總各部門的系統使用情況尤其是問題方面，甲乙雙方需要先解決問題，不管是流程上的還是系統本身的，解決完畢之后就可以準備正式驗收了。最后就是會同甲方一起根據項目開始時的現場調研報告進行驗收，從功能項到業務流程、從部門使用人員到部門負責人都要進行驗收，驗收通過則進行簽字，不通過，則需要說明原由或者問題。
整個實施過程中的注意事項
1、控制項目實施規模與復雜程度，不可向上出現5%的偏差。這意味著項目存在失控的風險。
2、及時有效的溝通，向上確保雙方領導了解項目進度以及協調資源，向下把握同事以及現場工作人員的心態，及時調整項目實施進度與實施方式。
3、項目的重要節點，一定要有規范的儀式感，既可以作為重要的項目資料，也可以鼓勵大家的斗志。
4、MES實施本身具有相當的靈活性，一定是要從客戶的使用角度上進行著想，這樣在實施的過程中，才能盡可能的提高實施質量，降低后期調整、整改、維護費用。
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